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Intro ......

 

이폴라 전략 (노키아 등) 결국 뚜렷한 감성적 매력도 없고 저렴한 경쟁제품보다 많은 가치를 제공하지 못하는 중간 가격대 제품들은 가치 소비를 하는 중산층 소비자들의 외면을 받을 수밖에 없다. 소비의 새로운 양극화 현상이 발생한 것이다. 그러나 소비자들이 당당하게 고가와 저가 시장을 넘나드는 소비를 하는 데는 그만한 이유가 있다.신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략 신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략 신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략 1.. 동사는 스웨덴의 저가 의류 유통업체로서 전 세계적으로 선풍적인 인기를 끌고 있다. 저가 브랜드지만 이미지와 디자인의 중요함을 알고 하이패션 잡지에 광고를 실으면서 고급스런 이미지를 살렸다. 티셔츠를 살 때는 샤넬이 아니어도 된다고 생각할 뿐이다. 이 브랜드의 두드러진 점은 2만 원대 티셔츠를 팔면서도 패셔너블한 이미지를 잘 구축했다는 점이다. 중산층 가정의 소득이 늘어  ......

 

 

Index & Contents

신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략

 

신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략

 

신 소비양극화 시대에 맞춘 저가와 고가의 조화의 비즈니스 전략

 

1. 들어가며

 

소비자들이 똑똑해지고 있다. 중산층은 전 품목과 제품에 걸쳐 특정 가격대의 제품을 선호한다는 등의 일률적인 소비 트렌드는 더 이상 유효하지 않다. 오늘날 똑똑한 소비자들은 제품마다 그 가치를 다르게 계산한다. 감성적인 만족이 중요하지 않은 일상적인 제품은 초저가 브랜드에서 쇼핑하고, 감성적 만족이 중요한 제품은 다른 제품을 저렴하게 구매해 아껴 놓은 돈으로 과감하게 지출한다. 소비의 새로운 양극화 현상이 발생한 것이다.

 

2. 베블런 효과의 소멸

 

명품 시장에서 신조처럼 생기던 베블런 효과(Veblen effect)도 사라지고 있다. 베블런 효과란 가격이 오르는데도 일부 계층의 과시욕이나 허영심으로 수요가 줄어들지 않는 현상을 말한다. 베블런 효과가 나타나려면 중산층이 넘볼 수 없을 정도로 제품이 고가여야 한다. 그러나 소비자들이 당당하게 고가와 저가 시장을 넘나드는 소비를 하는 데는 그만한 이유가 있다. 중산층의 자산 가치가 절대적으로 늘어났기 때문이다. 중산층 가정의 소득이 늘어 자산 대비 명품의 가격이 저렴하게 느껴지는 것이다. 그렇게 되면 소비 규모가 그 사람의 지위나 계층을 나타내는 척도가 아니므로 굳이 고가제품을 구입하여 자신의 지위를 과시하려 들지 않는다.

 

더욱이 요즘 저가시장은 가격만으로 소비자를 유혹하지 않는다. 품질이 절대적으로 좋아졌기 때문이다. 그러다 보니 저가시장보다 가격은 조금 더 비싸면서 큰 가치를 주지 못하는 중간 시장 제품이라면 점점 소비자들은 외면할 수밖에 없다. 소비자는 가격, 가치, 디자인 측면에서 모두 만족하고 싶어 한다. 고가의 샤넬 수트를 사면서 동시에 저가 브랜드에서 티셔츠를 사는 소비자들은 티셔츠의 디자인을 포기하지 않는다. 티셔츠를 살 때는 샤넬이 아니어도 된다고 생각할 뿐이다.

 

3. 변화하는 저가시장에서의 성공사례

 

H&M은 변화하는 저가시장에서 가장 성공을 거둔 예이다. 동사는 스웨덴의 저가 의류 유통업체로서 전 세계적으로 선풍적인 인기를 끌고 있다. 이 브랜드의 두드러진 점은 2만 원대 티셔츠를 팔면서도 패셔너블한 이미지를 잘 구축했다는 점이다. 비결은 H&M이 소비자들의 가치 계산을 잘 꿰뚫고 있다는 데 있다. 저가 브랜드지만 이미지와 디자인의 중요함을 알고 하이패션 잡지에 광고를 실으면서 고급스런 이미지를 살렸다. H&M의 성공과 함께 주목할 점은 앤 테일러 같은 중가 여성복 시장이 사양화되고 있다는 사실이다. H&M보다 가격이 20~30% 이상 비싼데 디자인은 더 뛰어날 것도 없고 오히려 패션을 선도하는 측면에서는 H&M 등에 밀리고 있기 때문이다.

 

4. 바이폴라 전략 (노키아 등)

 

결국 뚜렷한 감성적 매력도 없고 저렴한 경쟁제품보다 많은 가치를 제공하지 못하는 중간 가격대 제품들은 가치 소비를 하는 중산층 소비자들의 외면을 받을 수밖에 없다. 그러므로 기업들은 고가시장과 저가시장을 넘나드는 소비자들의 사각지대인 중가 시장에서 고사하지 않기 위해 고가제품과 저가제품을 모두 제공하는 전략을 세우기도 한다.

 

노키아는 현재 초고가 시장과 초저가 시장을 오가는 철저한 바이폴라(Bi polar) 전략을 구사하고 있다. 인도와 중국 같은 신흥시장에서는 30달러 정도의 저가 휴대전화를 팔고 있으며, 서부 유럽 같은 선진 시장에서는 1억 원 상당의 위버 프리미엄(Uber premium) 제품인 휴대전화 베르투를 출시했다. 위버 프리미엄 제품이란 웬만한 명품족은 엄두도 낼 수 없는 고가 제품을 말한다. 위버 프리미엄 제품을 선호하는 소비자들은 대중적으로 인기가 높은 명품 시장에서 파급된 몰 개성화에 비판적이며, 자기 자신만의 독특한 차별화 전략을 추구한다.

 

그렇다면 노키아가 초저가 시장과 초고가 시장을 넘나들 수 있는 비결은 무엇일까? 바로 원가 경쟁력을 보유하고 있기 때문이다. 노키아는 기술 특허를 보유하고 있기 때문에 특허료를 지불하는 경쟁자들에 비해 가치는 떨어뜨리지 않으면서 저가폰을 제공할 수 있는 여력이 있다. 더욱 부러운 것은 매출 확보를 위해 저가폰을 출시함에도 불구하고 진짜 금에 다이아몬드로 장식된 베르투를 통해 명품 이미지를 구축하고 있다는 점이다. 삼성전자나 LG 전자는 휴대전화 한 대당 특허료만 30달러 이상 지불한다. 따라서 가격이 30달러 이하인 초저가폰을 도저히 내놓을 수 없다. 저가시장에 진출하고 싶어도 진출할 수 없는 안타까운 현실의 장벽에 가로막혀 있는 것이다.

 

 

 

 

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